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第5部分（第2页）

他也笑了，婉言地肯定了乔恩·布朗一番，最终给他下了订单：“你手头上的这12套书，每套给我100本，我想买回去给我公司里的员工都看一看。这是定金，这是我的名片，上面有我公司的地址。”

望着那位先生快乐地远驶的桑塔纳，乔恩·布朗很感慨，他明白：“每个人都爱做梦，每个人都有梦想，而每个人都一直期待着明天能够使自己梦想成真。当我们用赞美来肯定对方的梦想能够实现时，他心里的甜蜜，会比世界上最甜蜜的食物要甜上一百倍。”

梦想是给一个人动力巨大的东西，只要有梦的地方，就必然会有雄心勃勃和豪情万丈。即使没有钱财，即使再劳累，只要有梦想，就可以让我们有一种信念，让自己奋斗不息，战斗下去。因此，赞美对方的梦想，特别容易得到对方的认同，尤其是那些有野心、目标和欲望的人。赞美对方的梦想，也很容易促使对方下订单，做成交易。

用赞美让对方感觉“自己很美好”

你要让自己的业绩迅速提升，就要学会用赞美让客户感觉“自己很美好”。

让我们先来看一看下面这些文字：

“你人真细心！”

“你好体贴啊！”

“你真会关心人！”

“你开车这么稳，又谨慎，又稳健，太好了！”

“你太为自己的孩子着想了！”

“没想到，你这么努力！”

“你喜欢储蓄呀？真棒！谨慎，稳当，会持家。”

……

当看到这些文字时，请你想像一下，若有人对你说这样的话，你会有什么样的感觉？我们要赞美别人，就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑，能力有高低，这些都难以求全。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有必然联系。明白这一点的人，会把赞美的目标转移到对方的心灵上。

美国有一位推销百科全书的推销员就很明白这一点，并贯彻到了其推销里。当准客户露出了哪怕一点点的购买意向时，他就会立刻把准客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的爸爸真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书了。所以，你们要记住，你们有一位真心爱你们的好爸爸！”

当客户被这样一种神圣的气氛所感染时，成交便顺理成章。

赞美是畅销全球的通行证

每个人，包括客户，都渴望别人真诚的赞美。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。推销自己成功了，你就很容易赢得订单。

有一次，保险推销员原一平去拜访一家商店的老板：“先生，你好！”

老板问：“你是谁呀！”“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近闻名的老板。”

“什么？远近闻名的老板？”

“对啊，大家都说这个问题最好请教你。”

“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底是什么问题呢！”

“实不相瞒，是……”

“站着谈不方便，请进来吧！”

……

就这样，他轻而易举地过了第一关，取得了准客户的信任与好感。

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