手机浏览器扫描二维码访问
7. 吹牛得太离谱——显得太轻浮、故弄玄虚。
8. 顾客肢体上、容貌上的缺陷——容易伤害对方自尊心。
9. 有关准顾客的出生地、毕业学校、所属团体的坏话——令人感到难为情。
◎消除顾客警戒心的5种技巧
当准顾客警戒心表现得很明显时,如果业务人员采取“强行侵入”的行为,生意是无法谈成的。此时,良好的接近技巧就更显得重要了。业务人员不妨在寒喧后,聊一些与产品无关的话题,让准顾客的警戒心逐渐消除,进而对你产生好感。
良好的接近,除了能引起准顾客的关心和注意之外,还能让对方的警戒心松懈下来,进而顺利展开商品说明。
为了达到销售目的,业务人员必须以亲切诚恳的态度对待顾客,这就是所谓的“建立投缘关系”技巧。
“建立投缘关系”(rapport)本意为一致、亲密、协调、沟通,在销售活动中,就是业务人员与准顾客之间搭建心灵沟通的桥梁(参照表4-2)。
想要建立“投缘关系”,首先,必须消除准顾客心中的障碍。至于消除顾客心理障碍的方法,除了应用前面所说的“接近技巧”之外,还可以搭配使用下列5种方法。但是,如果只运用“接近技巧”就能顺利展开商谈,就不必再用这5种方法了。
第4章 接近力——成功的接触技巧(10)
一、同意引导法
一见面就提问题的核心,往往会欲速而不达。初见面时,要先耐住性子,先从准顾客身边发掘引起对方兴趣的话题,使其不断表示赞同,然后再借机迂回前进,讨论商谈主题,巧妙运用这种方法,对方接纳程度必然会提高。例如:
“您忙进忙出的,公司的营运情况一定很不错吧!”
“马马虎虎啦!”
“我发现大家都很卖力地在工作。”
“托您的福。”
“依目前状况,您应该很满意吧!”
“勉强可以……”
“这都是董事长您的功劳。”
“不敢、不敢……”
“以董事长前瞻性的经营方式,才能使员工有这么高昂的士气。”
“自己的公司嘛!总要多费点心。”
“如果您有时间,我想请教有关经营的要诀……”
二、“是的……可是”的技巧
先虚心接受对方反对的意见,再从另一个观点进行说明,以取得对方的同意。例如:
“是的,不过,那是两年前的情况,现在的情形已改善了许
多……”
“您的看法很有道理,不过,是否可以从另一种角度来看呢?”
三、寻找共同点的技巧
寻找出与准顾客间的共同点才能与对方缩短距离,进而产生亲切感。因此,在商谈中必须运用敏锐的观察力,观察周围环境,获取丰富的谈论资料。
曾经,有一位与准顾客商谈十分不顺的业务人员,正当他略感失望,心情沮丧时,忽然,抬眼瞥见橱柜里摆放的飞机模型,便脱口说出:“这个模型真特别,我从来都没看过。”意外地,因为这句话与那位珍爱飞机模型的准顾客结成了好友。可见,如何找出“共同点”,的确不可轻视。例如:
“您收集的玩偶十分珍贵,由服饰看来,具有东北味,不禁使我想起出生于东北的……”
“听说您老家在彰化,我出生台中,算来还是您的邻居呢!唉!想到年节返乡,我就头痛,高速公路的车总是挤得水泄不通,您也遭遇到同样情况吧!”
四、松弛气氛的技巧
梦奴 我是妖怪我怕谁 娱乐之王座 一世倾城之水月传奇 血紅的右眼 被毁灭的人 找爱 中国房地产战争 魔幻学园 竹马青梅:萌妻很抢手 纸戒 九云记 颜好声正怪我咯? 奇怪的旧故事 鬼伏 遇见未知的自己 男朋友太拽怎么办 信念平安 琥珀之浪 孙子大传
穿越成为火影中的奈良鹿丸!因穿越加上‘星’的能力,精神力强大到惊粟!觉醒血继限界‘影瞳’!ltBRgt先是小小的复制一套影忍法!再觉醒万花筒,剥夺影子!强者尾兽的影子一个也不放过,佐助更是憋屈的挂掉!大小美女更是一个也不放过…...
我是空间的旅人,时间的行者我追逐真理,寻觅起源我行走诸天,求真万界我是传道者,亦是冒险家。另外,我真的很凶,超凶(看封面)!声明1本书尽量走合理认知世界的路线,有自己的观点设定,不喜勿扰!声明2本书中的内容并不真科学,并不全合理,因为没有实际基础,纯属作者菌的蘑菇想法,作者也写不出全无bug的小说。...
一代魔君,逆天重生!为复血海深仇,重回都市,掀起血雨腥风!当其锋芒展露的刹那,美女院长,萌呆萝莉,清纯校花,冷艳总裁纷至沓来!...
身世坎坷历经沧桑人间情意究竟为何物?妈妈是什么?奶奶是什么?姑姑婶婶又是什么?也许,都是女人罢了。你们给了我们生活的必须,但是她们没有给我们家庭的温暖,因此从理智上我们应该感激你们的,可是感情上很多时候是会出现偏差的。我喜欢熟女喜欢年龄稍大的女人当然是女人我都会喜欢当然是那种好女人...
一觉醒来发现身边多了个没穿衣服的美女,这个美女竟然是金庸笔下的黄蓉。而且还是少女时期的黄蓉。莫名其妙的得到了黄蓉的身心,有些木讷的小人物顿时发生了变化。挨欺负了不用咱出手,有黄MM的打狗棒法帮咱出气。想成为武林高手?没问题。桃花岛武功随便学,打狗棒法随意耍,九阴真经纵横大都市总之有了黄蓉这个伪师父,真老婆之后,一切都变的精彩了!...
新码的西南崛起已经上传,欢迎各位亲移驾亲临。这是一个令人发指的故事,这是一个令人发指的人。不说他其它的成就,大学刚毕业,他在纳斯达克,就已经有了两家上市公司,不对,他最近又收购了一家上市公司,哦,还在计划收购另一家。身后,还有一大堆投行追赶着,你的这家网站,什么时候上市?广大投资者也说,这样的网站,一定要接受公...