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第12部分（第2页）

3、宏观环境的对接

众所周知，市场每时每刻都处在一个宏观的社会经济环境之中，品牌的精准制导就是要实现与这些宏观环境方面的准确对接，具体来说包括以下几个方面：

（一）人口经济环境

比如中国的人口是全球第一，有资料显示：我们2010年中国的人口将达到15个亿，2015年，地球的人口要达到50个亿，意味着中国的人口将达到世界的三分之一。中国这个市场如此之庞大，人口经济环境决定中国的营销、中国的品牌是跟全球任何地方都不一样的。

有些人认为在中国，每一个行业，比如每一个类别的产品大概只能存活3—4个，这是典型的欧美论。因为欧美那么多国家都是小国家。最近有一个新闻，一位男士为了争夺他孩子的抚养权把孩子抢到车上跑了，警车追他，几个小时跑了7个国家。请问：如果是在中国，我们几个小时能跑多远？恐怕连东北都还没有跑出去吧。

因此，在中国绝对不是欧美说的每一个行业只能存活3—4个品牌，中国市场目前的经济地区的差异决定了每一个行业有众多品牌可以生存，包括高、中、低档，这就是中国市场。

我们绝对不能照搬西方的理论，他们甚至一个国家只有万儿八千人口，当然一个国家只能存活3—4个品牌，但中国不一样，这就是中国市场的魅力。

（二）技术环境

比如：在国外，业务人员每个人都可以随时对无线终端机下订单，基本上在终端机上面输入信息的同时，总部马上就可以收到信息，并且立即指示配送物流部门开始做所有的配送工作的准备。

而在中国的众多企业，业务人员必须拿到订单记录，交给销售主任，销售主任再交给财务主任，部门内部，部门之间的整个确认过程需要很多的流程。这就势必影响到物流的速度。

这中间存在着巨大差别。

（三）社会文化的环境、政策法律环境

在国外MBA教程中，有一个资料显示：在中国市场投资，市场的风险在东南亚排在第二位，仅次于印尼。而中国市场投资风险导致风险率增加的因素排在第一位的是中国的政策。

杰克·韦尔奇对此深有感触。

在99年的上海财富论坛上，主持人曾经无意间向他提了这样一个问题：“杰克韦尔奇先生，您已经在中国投资10多年了，请问您在中国投资最深的感受是什么？”

大家都知道，杰克·韦尔奇在公众场合从来就是伶牙俐齿、铁齿钢牙。但这个问题至少让他想了20秒钟，考虑用什么措施回答这个问题。最后，他说了这样一句令大家品位良多的话：我是一个性格很急躁的人，但在中国市场投资让我学会了忍耐。

所以在中国做市场、做企业不容易。杰克韦尔奇可以大骂美国总统，而在中国做市场，不但要面对市场，还必须处理好许多周边环境的关系。

（四）不同地域差别

我曾经为一种叫做东北虎的保健酒做过服务。当时这个企业打算把这种酒的主战场放到长春。

我说一个道士曾经说过一句话，生地不养人、养人不生地，生你的地方不一定是养你的地方。在东北，很多人都非常意气豪爽，喝白酒很厉害，他们的保健意识相对薄弱，他们喜欢大块地吃肉，大碗地喝酒，何谈保健？

所以，要卖保健酒，请您先告诉我哪里的保健意识最强？很显然，江浙地区的保健意识最高，排在全国第一的是上海人。而且俗话说：“本地不下本地货”。东北虎在东北可能不觉得有什么新鲜好奇，但在南方对那些崇尚绿色自然的区域来讲，可能你是最好的。所以从这个角度来分析，东北虎保健酒市场不一定在长春，也不一定在东北，更可能在上海、在香港。而且酒业本来是高附加值的东西，运输成本作为一种变动成本占很大的份额。

我问他们定位在什么档次？他说中档。我说你连高档都不要，玩玩极品。

中国许多人在对产品鉴定上，往往凭直觉，好货不便宜，便宜非好货。上海的消费水平在全国都是数一数二的，而且东北虎保健酒质量上乘。如果你首先就把东北虎的价格定为中档，消费者反而认为你卖的不是好东西。

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六、抓住某一个角落，进攻（1）

心理层面的对接

1、需求的管理

目前，在全球、在中国有众多的汽车品牌，几乎在每一个价位空间里都有众多的竞争对手在头碰头进行竞争，甚至可以说残酷地竞争，谁都希望自己能够抢到属于自己的那杯羹。

然而，汽车到底怎么卖？

汽车市场的需求在哪里？

泰国是我们临国，我们先来看一个关于泰国市场对汽车需求的统计数据：

18％是因为要和家庭成员分享；18％是因为效率；25％是因为归宿；19％是因为冒险；10％是因为身份；还有10％是因为吸引力。比如：我开了这辆跑车，在大街上美女的回头率百分之百。

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