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第1部分（第2页）

一时对方窘在那里，不知如何回复，现场又一片哄笑。

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在所有的谈判中，最困难、最重要的当然是和美国代表团的谈判。美国是全球第一贸易大国，而且美国拥有一个强硬的、专业的谈判代表团，所以谈判进行得十分艰苦，双方每次的交锋几乎都是攻坚战。

美国的要求最多，要价也最高。当然，从某种意义上来讲这也是可以理解的，因为美国是一个很大的经济体，所以他们对谈判的所有内容都感兴趣，从汽车到小麦、从金融到电信、从电影到分销，他们都感兴趣。但是一些小国，比如哥伦比亚，他们就要求解决两个问题，中国只要降低进口咖啡和鲜花的关税，他们就可以结束谈判了。

美国可不是这样，他们要求解决几千种产品的进口关税，要求解决差不多涉及WTO规则下面的100个服务贸易部门。美国要求很高，解决了一个问题，他们又要解决另外一个问题，好像永远得不到满足。┳米┳花┳书┳库┳ ；http：。7mihua。

在谈判过程中，作为美国首席谈判代表的巴舍夫斯基，因为在谈判中对中国不断提出要求，而被戏称为“贪婪女士”。当然，他们也给了我一个绰号，叫作“抠门先生”，意指我在谈判中斤斤计较。

其实，我有时真不想那么抠门儿。

有时候我们谈判，一直进行到深夜，如果我在某些谈判条件上稍微大方一点，我们就可以结束谈判，但是我不能，这是关乎国家利益的事情，真不能松口。谈判注定给人一种煎熬的感觉。

一方面，我们要面对国外谈判方的压力；另一方面，我们还得跟国内各部门沟通解释。有人戏称，这是谈判的“第二战场”。

每一个部门的负责官员都有一种强烈的愿望，都想确保自己的部门在中国入世以后不受到冲击。还有一些人对关贸总协定条文、对多边贸易体制不是很熟悉，因此对我们谈判的很多内容多有误解。这些都会给我们的谈判带来压力和阻碍。

比如在农产品进口方面。根据关贸总协定关税配额量的规定，配额量并不一定是实际进口量，进口量超过配额量就用高关税，低于配额量就用低关税甚至免关税。1999年我们与美国达成协议，每年进口小麦的关税配额量为700多万吨，5年以后增加到900多万吨。当时有些人误解了，认为我们承诺每年从美国进口900万吨小麦，国内粮食市场会遭到很大的冲击。这种说法在国内引起了很大的反响，很多人都说我们让步太多了。实际上配额量是一个控制量，不是一个非要进口的量。包括美国在内的其他国家，它们的关税配额量从来没有完成过。当时面对这种指责，真是有种“秀才遇到兵，有理说不清”的感觉。

再比如说，1994年的谈判其实是有可能取得突破性进展的，谈判开始时形势很好，澳大利亚代表和新西兰代表表示，坚决支持中国，前提是中国解决一下羊毛的进口配额问题。当时我们得到的授权是每年进口16。9万吨羊毛，而澳大利亚和新西兰要的是18万吨。澳大利亚和新西兰表示，只要中国同意这个18万吨，他们将全力支持中国。澳大利亚和新西兰是西方国家，如果西方国家的谈判营垒出现了分裂，那么中国复关成功的机会就很大了。我很想同意它这个18万吨，但是与代表团其他成员商量的时候，他们堵死了任何可能性。我只好按16。9万吨这个数字谈，最后拒绝了澳大利亚和新西兰的要求，于是在那次谈判后，澳大利亚和新西兰坚决站在美国方面，态度非常强硬。

使我感到沮丧的是，等我们回到国内查看1994年的进口数据，最终发现1994年我们实际进口了31万吨羊毛，远远超过别人提出的18万吨。当时管理很松散，“一般贸易进口”“加工贸易进口”以及其他贸易形式的进口不一而足，而管理则是分兵把口，各管各事，一个部门管一种形式的进口，结果连全国每年进口多少羊毛都没有一个清楚的概念，糊里糊涂地就拿出了一个奇怪的16。9万吨配额。而澳大利亚、新西兰这些国家知道自己每年出口了多少，明明知道当时中国每年平均进口22万吨，他们要求18万吨并不过分。

1994年的复关冲刺没有冲出去，主要问题就出在内部协调的不力和管理体制的混乱上。这种情况的出现就让我们在谈判的过程中腹背受敌。时光荏苒，1999年中美达成协议以后，我看到网上的新闻标题是“龙永图，别流泪”。我激动的时候是不会哭的，有什么好哭的！达成协议后，我很激动，也有些遗憾，总是会想如果在前面谈判的某个环节把握得更好一些就好了。但不管是激动还是遗憾，我都不会哭，谈判又前进了很大的一步，这是好事。

第4页　：谈判仅仅是讨价还价吗？

谈判仅仅是讨价还价吗？

◎白岩松

正如龙部长所说，从中国入世谈判到现在已经有20年了。

其实这20年也是中国与世界继续谈判的过程。为什么呢？谈判意味着什么呢？

记得1994年我第一次出国，身上带着不到200美金，想要把烫手一样的钱谨慎地花掉，当时都是巨大的考验，因为买两件东西钱就没了，所以要留到最后。

有一天早上，我和龙永图先生遛弯，风光虽然非常好，但是那个时候的心情却真的不在风光上，龙先生突然问我，小白，你知道什么叫“谈判”吗？我记得当时回答说，不就是“讨价还价”吗？因为我们一次从门缝看到代表团跟美国谈判时，龙先生跟美国代表在拍桌子。我印象很深。所以我说，谈判不就是讨价还价和拍桌子吗？％米％花％书％库％ ；http：www。7mihua。com

龙先生若有所思，跟我说了一句话：“谈判是双方妥协的艺术。”我当时重重地记住了这句话。最近几年，我在很多地方不断地重复这句话，因为随着年岁的增长，人到中年时突然明白了。年轻时很喜欢的一首歌，其中最著名的两句歌词就是“我们改变了世界还是世界改变了我和你”。其实它把世界和我们单向化了，认为只能选择一个，要么是我们改变世界，要么是世界改变了我和你，不可能同时存在。年轻的时候认为当然是要选择我们改变世界，怎么能让世界改变我们呢？那不是一种倒退吗？那样人生简直太糟糕了。但是现在我明白了，我们每个个体是在改变世界，但是世界一定也在改变着你，你必须接受双方妥协的艺术。

难道人生不是一场谈判？中国这20年何尝不是跟世界的一场谈判？你也要有所妥协，世界也要有所妥协，你在改变着世界，世界也在改变着你。

但是龙先生当时还说了一番话，他说只有双方都懂得妥协才能共同前进，如果单方面赢，是战争、是征服。我还记得他用了“征服”这样的词。现在中国跟世界就是这样，我们在一定范围内改变着这个世界，不仅是“中国制造”的概念，我们的GDP成为世界第二，世界看待我们的眼光发生变化，我们成为一种积极的或者说具有影响的力量，但是另一方面世界何尝不改变我们呢？

比如说，20年前我们对“恐怖”一词几乎没有感受，但现在它就在我们身边。20年前我们天然地认为天应该是蓝的，空气是正常的。20年后呢？蓝天和空气重新成为我们的梦想。还有，20年前，我们天然地认为，如果我们都富了，GDP世界第二，那还不是一片夸赞声啊？20年后你发现不是啊，一方面有极端的夸赞，连你自己都不好意思，甚至躲避；另一方面挨骂成为一种习惯，而且周围的事情此起彼伏。

于是我明白了龙先生多年前跟我说的那句话，我觉得今后依然会行走在与世界谈判的道路上。那么这句话的含义是什么？你要接受，没有单方面的好，也没有单方面的不好，就是在妥协谈判的过程中。中国在前进，世界也在前进，必须接受这种现实。

我记得与我国新任驻法国大使聊天时，他说了这样一番话，我印象非常深。他说现在我们的外交非常不容易搞，国外都认为现在中国的外交太硬了，而国内民众则认为我们太软了，有很多民众给外交部寄钙片，希望他们“补钙”。

如果真像民众期待的那样，我们就是硬，硬很简单，很容易得分，然后怎么办呢？有理有利有节，其实就是妥协的艺术，但是这种妥协不是为了让我失去，而是得到更多。另外别人也能得到。

我觉得还是应该把这当成一种理想。简单地过瘾，可别忘了有一个片子叫《过把瘾就死》，没人喜欢这种。年轻的时候不求强硬很难，因为这是荷尔蒙决定的，但是一个时代不能仅有荷尔蒙的冲动，还应有理性的因素，两者应很好地结合。

实际上这种谈判和妥协，不仅国家和国家的关系是这样，我觉得在我们的社会当中，包括我们在家庭里面，夫妻两个，只有进行某种意义的谈判，家庭才能够维系下去。婚姻也是双方妥协的艺术。恋爱一定是因为对方的优点吸引了你，但是婚姻一定是包容对方的缺点，这就有个双方妥协的过程。开始还会激烈地吵架，因为不接受对方的缺点。但是好的夫妻和好的婚姻一定是由一两次吵架之后慢慢改，我改一改，你也改一改，没全改也慢慢接受你，双方达到了磨合的最佳点，一路走到人生的尽头。

我觉得好的婚姻一定像一场谈判，是双方妥协的艺术。

有很多词年轻时候的理解是单纯和不全面的。比如说认为“妥协”是个糟糕的词，应属于中年人、老年人甚至是背叛者。但是当拥有一定阅历的时候，你觉得妥协真的是一种艺术。比如跟老板谈判，就看你用什么样的方式。跟所有年轻人一样，我年轻的时候也曾跟领导拍桌子、吵、不欢而散，最后发现每次都不会取得很好的结果，双方更坚持原来的看法，谁都原地踏步，没有向前走。

有一天我碰到一个老的资深新闻人，《人民日报》的老记者，叫艾丰。他说，小白，你知道什么样的群众是好群众吗？我说不知道。他说：“能改变领导的群众才是好群众哦。”这句话我印象很深，由此我慢慢地明白了这个道理，后来遇到不同看法的时候，我不会用拍桌子的方式，因为它从来不解决问题，而是为他提供选择。

有个小故事，说的是两家酒吧，同样的经营，一家后来倒闭了，另一家后来生意却非常好。大家奇怪，问为什么。一家酒吧，任何一个客人进来的时候，营业员都会问，您加不加鸡蛋在啤酒里？80％的人选择不加，结果他失去了80％的生意。但是邻居这家酒吧，会问，您的啤酒加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？80％的人都选择加一个，剩下20％选择加两个。你给别人提供选择，其实变成了一种改变。后来我发现了懂得妥协的进步意义。当我跟领导或者身边的小决策者看法不同的时候我不再吵架，而?

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