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第13部分（第1页）

免费午餐刺激下，市场被迅速打开，几个月下来，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。星星之火，随即开始燎原。到1998年底，史玉柱已经拿下了全国13的市场，月销售额近千万元。

1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海。到1999年底，脑白金便打开了全国市场。

2000年，脑白金创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国拥有两百多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的珠海巨人集团。

也许是脑白金在农村市场尝到了甜头，2001年，史玉柱推出黄金搭档的时候，依然选择了农村市场。他的第一轮试销依然集中在5个小城市……漳州、襄樊、吉林、威海、绵阳。

很显然，农村包围城市是史玉柱市场营销的重要法宝。

网络游戏战也从农村发起

史玉柱喜欢〃农村包围城市〃这个口号的运动。进入网络游戏行业后，除了免费，史玉柱做的另一件让业界大吃一惊的事情就是，他把目标对准了农村市场。

2007年8月11日，史玉柱对前去采访的《21世纪经济报道》的记者透露，〃我们的目标是在全国1800个县设立办事处。〃

史玉柱还说：〃只要需要，我们可以一夜之间在全国5万个网吧刊登征途网络的广告。〃　〃我们有时会在周末包下全国各地5万家网吧让玩家来玩。〃史玉柱称，在包场的当天，这些网吧只能提供《征途》一款游戏供玩家玩。这样，不仅提高了征途网络公司的收入，同时还打击了竞争对手的市场份额。

〃3年内营销队伍要扩充到2万人。〃史玉柱还表示，《征途》网络游戏的营销渠道要进行大规模扩张，目的是〃将渠道做深做透〃，以抢占日益增长的二三级城市的网络游戏市场。截至2007年8月，征途网络的营销队伍已经有2000多人的规模，而且正以每个月近300人的速度在增加。

都说网络游戏是富人的游戏，连史玉柱也这样认为。但是为什么在行业内的企业都把目光盯在北京、上海、广州等几座大城市，根本不重视中小城市和农村市场？

史玉柱发现，网络游戏和保健品一样，真正最大的市场是在下面。

中国市场是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、广州这些城市，中间是南京、武汉、无锡等城市，真正最大的网络游戏市场就在农村，农村玩网络游戏的人数比县城以上城市加起来要多得多。他还说：〃其实市场越往下越大，下面消费者没有想像中那么穷，消费能力也不弱。一线城市你全占满了，也还不到下面市场的110。〃

对于在发展至今已近10年的网络游戏来说，一级市场的用户需求早已经饱和，后来的新产品已经很难进入到争夺份额的队伍之中。而二三线城市聚集了数亿的人口，却是一片蓝海，蕴含着巨大的市场潜力。

事实上，我们的调查也发现，中国大多数二三级城市的网吧都是以娱乐场所存在的，随意一个调查都可以发现，在网吧里，90％以上都是在玩游戏。

史玉柱坚信，中国有70％的玩家在小城市和农村。公开的报道说，他曾经直接进到网吧里和玩家聊天，有个玩家是安徽利兴县一个乡里的农民，他告诉史玉柱，他们那里闲时几十个农民在网吧里打游戏是常事。调查数字说，有的省农民一年60％的时间处于无事可干的状态。现在一般的乡镇都有网吧，对这些有大把时间的玩家来说，〃代练〃甚至可以成为他们很好的打工收入。

。▲虹桥▲书吧▲

第51节：在营销战中实践毛泽东思想（3）

于是，史玉柱若有所思，当年在农村市场发动脑白金、脑黄金等战役的成果，开始让他欣欣然。

〃网络游戏的营销方式是国内所有产业中最落后的。〃史玉柱在一次论坛上的发言，让人以为他是饭局之后说出的酒话。因为互联网圈子里的人都相信一个真理……网络的东西必须要用网络的手段来解决营销问题，他们可以制造新闻事件、做SEO，但是就不会想到做地面推广。

但是，史玉柱真就这么干了。

借助旗下保健品业务遍布全国各地的销售渠道，《征途》游戏的渠道建设非常便利。

于是类似脑白金渠道体系的《征途》游戏也在全国很多中小城市建立了长期办事处，依靠庞大的团队力量将营销渠道拓展到了金字塔的下部。而且，让史玉柱得意的是，在一线城市的很多网吧去贴广告画是要付钱的，但是在二三线城市不但基本上不需要，很多网吧老板还很欢迎这种推广方式，甚至还会主动帮助他们张贴。

我们的研究发现，《征途》游戏在二三级城市设置分支机构的战略实施后，效果马上凸显。以前的游戏公司往往都是依赖省级代理、市级代理这样一种模式进行游戏产品的推广的。所以，他们其实无法真正地控制自己的渠道，为了了解自己的渠道情况，游戏公司自己的人最多是陪着省代下去踩踩点，而对于经营中的实际情况往往是心有余而力不足。但是，因为渠道是自己建立的，所以，《征途》游戏的渠道执行力非常强。

事实上，和一线城市的玩家都是在自己家里玩游戏不同，史玉柱把渠道直接建设到二三线城市，直接覆盖了超过60％的在网吧玩游戏的玩家。有人说，这些玩家〃每一天他们对《征途》游戏海报的耳闻目睹，这种广告效果相当可怕〃。

与此同时，史玉柱的庞大营销队伍还会在全国各地开展各种活动来对《征途》网络游戏进行推广。这不仅提高了《征途》网络游戏的曝光率，对于发展潜在用户也发挥了很大的作用。

众所周知，中国幅员辽阔，市场空间大，但巨大的市场空间下，也使市场之间存在极大的差异，于是市场运作是否成功，往往依赖于推广渠道的顺畅与否。所以，人们都相信，任何产品在中国做市场推广，只有真正把产品送到每一个用户的身边，才有可能赢得更多的市场。这是史玉柱早先在运营脑白金项目时悟出的真理，也是史玉柱营销成功的最大秘密。

资料显示，如今在中国的中等城市，《征途》网络游戏已经占有了网吧墙面等80％的战略性资源，而其他的竞争对手却只能分享其余20％，而在小城市和县城，《征途》网络游戏的优势则更加明显。〃我们的目标是在全国1800个县设立办事处。〃在完成了对于二三级市场的〃攻占〃之后，史玉柱又将目光放在了金字塔更底端的位置。

于是，有人就看到，在一些小城市的网吧里，常常有几家网络游戏公司争着贴招贴画，你盖我的，我再盖你的。当然，只要是《征途》网络游戏的招贴画被对手盖了，他们的人肯定会在24小时之内发现，而对方多半一个礼拜都不去看一下。

追其原因，与这支部队是史玉柱的直系部队不无关系。

我们在巨人网络的招股说明书里，看到了史玉柱的竞争优势：〃我们已经建立了全国性的经销和营销网络，用于销售和推广我们的预付费卡和游戏点卡。截至2007年8月31日，我们的经销网络由200多家经销商组成，覆盖了超过11？65万家零售店，包括中国各地的网吧、软件商店、超市、书店、报刊亭以及便利店等等。〃

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第52节：在营销战中实践毛泽东思想（4）

也许，这可能是巨人网络的市值超越网易、盛大的一个重要原因。因为这些企业在渠道建设上采用的依然是〃最落后的〃区域代理制。

在《征途》游戏成功运作渠道建设之后，很多网络游戏厂商也都意识到了渠道搭建的重要性。在制定各种市场推广策略上，也渐渐地往二三级市场倾斜。他们纷纷成立各自的办事处，招聘员工完成地面推广任务。一场新的激烈的竞争即将展开。

不过，我们的研究发现，大部分的竞争者的〃重视〃力度显然还远远不够。不仅如此，构建一个健全的渠道需要耗费游戏厂商极大的物力、财力和精力，这往往是很多网络游戏老板们难以承受的。很多公司的地推队伍甚至连《征途》网络游戏的五分之一都不到，而从推广方式上，也仅仅是生硬地照搬史玉柱的模式而没有任何创新。

显然，史玉柱将继续领衔这样的模式。

战略上可以处于劣势，但战术上一定要处于优势

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