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第16部分（第3页）

权力——给予别人咨询意见？承担某项责任？影响某事发生？

当你了解了什么能够满足人们的需求，你也就知道了如何构造你的交流方式，以适应他们的需要。我们在第15节和第23节看到一些关于神经心理学方面的知识，这一领域还有更丰富的内容。

人们的内部运转——做决定、设定目标、采取行动、分门别类——是以习惯的、可确认的方式进行的。人们关注不同的事情，以不同的方式确认和工作。如果我们能加以观察，我们就可以识别别人的基本心理程序。我们与他们的沟通就变得轻松透明。在你阅读下面的描述时，别忘了每一段落都描述了两个极端，大多数人都在其中，偏向其中一个极端。

一些人是逃避者，另一些人是探索者逃避者对许多事情采取远离躲避的态度，尤其是对那些有伤害、威胁或痛苦的事情。世界对他们而言是一个危险的地方。他们倾向于寻求安全和保障。如果他们散步或运动，是为了避免肥胖和不健康。如果他们读书，是因为他们不向让别人认为他们愚昧无知。

探索者遇事兴奋，尤其是对那些有趣的事情。世界对他们而言是一个冒险的天堂。他们通常精力充沛、生机勃勃、勇于冒险。如果他们散步或运动，是因为他们喜爱锻炼；如果他们读书，是因为他们喜欢故事和其中的道理。我们所有人都会趋利避害，但在逃避者和探索者之间我们也都有一个一般的倾向。你怎样分辨一个人是逃避者还是探索者呢？可以采取询问问题并听取回答的办法。比如，问他们想要什么样的工作；一些人会描述他们不想要的东西，而另一些人则会谈论他们想要的东西。逃避者通常想要的工作是：没有不安全的环境，不会被解雇，没有烦人的工作和可怕的上司。探索者则关注积极的因素，他们想要的工作可能是提供合理的安全系数，合理的薪水，有趣的工作和旅行的机会。

在试图影响他人时，我们是应当强调他们要避免的不快、冒险的事情呢，还是应强调他们可能从中得到的好处呢？这要依据他们是什么样的人而定，并据此决定你的沟通策略。

一些人总是自己就知道，另一些人要等别人告诉才知道，一个人是怎么知道自己是否漂亮地完成了工作？

一些人自己就知道自己干得不错；另一些人需要他们的老板、同事或者客户来告诉他。一些人从自己身上找到依据，另一些人从外部获得依据。一些人注重共性，另一些人注重差异，一些人寻找共同点，他们关注有共同点的事物；另一些人寻找差异，关注特例。

在这两者之间很难建立和谐的关系，他们的沟通将会磕磕绊绊。

一些人是“孤独的骑兵”，另一些人是“步兵”

你更愿意选择哪一种：独立工作，对于结果，责任独自承担。

作为团队的一部分而工作，共同赢得结果。

所有的人都围着自己转并为自己的结果负责。

第一种描述是独立的工作模式，独立的人不愿意被密切监督，而愿意自己做自己的事情。

第二种描述是合作的工作模式，合作者喜欢分享责任，在群体里能更好的发挥。

第三种描述是处于两者之间的临近模式。这最适合于让别人为公司工作，同时自己承担首要责任。

第五部分给予正确信息考虑他人的个性

尽管人是复杂的，但只要掌握了不同个性的基本特征，在处理人际关系时，我们还是能够找到有效的方式。心理学家们在前辈卡尔；詹博士（DrCarlJung）研究的基础上，对他的理论又有了极大的发展。卡尔；詹博士把人的性格分成两类：一类人是内向性格；另一类是外向性格。据统计大约25％的人属于内向型性格，这些人更感兴趣的是事物内部形成的观念和思想。大约75％的人属于外向型性格，外向型性格是行动的起源，而内向型性格是外向型行动的反射。人们常说，内向型的人先思考后发表意见，而外向型的人则在考虑成熟前就发表自己的看法。

要了解对于内向型的人来说什么是最重要的，并在交流中去适合他们的口味。向外向型性格的人展示，你是如何适应他们的想法的，而且其他的人也都正在这样做。

还有一种分类方法，是将人们分成以工作为中心和以人为中心的两种人。以工作为中心的人总是强调工作第一，完成工作第一。以人为中心的人则比较注重是否人人都理解并且同意我的意见，是否人人都感到满意、舒适、快乐。

四种处理信息的方式

詹还描述了人们不同的捕捉和处理信息的方式。他发现人们接受和处理信息的方式有四种，即思考型、感觉型、直觉型和理智型。我们大多数人偏好这四种中的某一种。如果需要，有时我们也同时运用其他方式。但是一般来说，不太成熟的方法，我们很少运用。思考型∶思路非常清晰，富于逻辑思考。他们富于条理，善于分析和领会事物的本质，也善于运用事实和数据做系统的分析和研究。谁是这样的人，请把他们的名字列出来∶为思考者提供机会，使他帮助你概括地描述你想表达的理论和概念。给予他们充分的信息，使之通过逻辑推理得出结论。不掺杂任何个人的观点，客观地对待事实，并保持始终如一。

感觉型∶基于他们个人的价值观念和判断能力来对待事物，而不是在权衡利弊的基础上赞成或反对。他们温和、开朗、善交际，能与人友好交往。他们在团队中善于处理公共关系、商谈事物、作出决策。谁是这样的人，请把他们的名字列出来∶

在与感觉型的人相处时，价值观念要明晰，以便使他们了解你。注意要使他们感觉到你是支持他们的，而不要让他们感到有威胁。

直觉型∶直觉型的人具有丰富的想像力，并且能够提供具有创造性的想法。他们凭直觉、预感和可能性做事，他们善于做长期的计划、进行创造性的写作和产生思想。谁是这样的人，请把他们的名字列出来∶

告诉直觉者你的想法、你的观察和最终目的。让他们的创造性思维帮助你达到目的。

理智型∶是实事求是的人。他们精力充沛、富于实践，他们善于行动，而不善于言辞，他们处理问题当机立断。他们善于发起一个活动，签订协议，调解纠纷，将理想转化为行动。谁是这样的人，请把他们的名字列出来∶

不要对事物添加太多的细节和幻想的结论。清晰地交流，抓住要点，在实践中获得结果。人的四种类型

基于人们在处理人际关系和

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