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第31部分（第4页）

存风险、管理困难、物流不顺、信息不畅、专卖店不规范、培训不足。“对

于零售商来说，很多商品都积压在店面或在库房，如何控制库存风险，控制

资金占有规模，应该是我们最大的难题。”

要管好在数量上占大多数的松散结构的专卖店，苏启强认为第一个前提

是共同利益。“只要他们认为做软件有钱可赚，而挂连邦这块牌子才能够做

好软件，他们基本上会在结算方式、做市场活动等方面听总部的。至于说进

什么货，进多少，则完全是他们自己的事。相对于其他连锁组织来说，我们

的紧密程度比他们高，体系的有效运作也比他们强。”

苏启强看起来温和斯文，但他做的市场判断却斩钉截铁。“现在所有的

连锁组织，五六家也好，七八家也好，其营业额全部加起来还不如连邦的一

半。连邦最大的竞争对手不是现在已经打出牌的连锁组织，而是大量的批发

商。他们通过抓上游，买授权或者介入开发，形成自己的批发模式。为什么

我们担心这种形态呢？因为这种形态，等于在连邦上面又架了一层。”

“连邦最早的定位是做市场下游，直接面对最终用户。如果市场空间成

长到一定程度，存在大批发商跟我们直接竞争的话，那么连邦也会介入批发

业务，我们会随时关注软件市场的这一动向。但现在中关村比较大的批发商

（不包括微软）一个月走量也就是一两百万。”

“关于连邦为什么小软件做得火，大软件做不了？而且也就那么三五

家，规模还非常小，形不成大的气候，我们一个月的出货量就有1000　多万

元。”苏启强的解释是：连邦的定位就是中小型软件的销售渠道，十几万美

元一套的软件根本不适合店面零售，我们根本就没想过要做，也没有这方面

的技术人员。我们销售最多的是办公软件，其次是家用软件占三分之一。

三、干预“营销的革命”

市场营销中最重要的一点便是创造一类能使你成为市场第一的产品。但

要做到市场第一，就要让顾客了解你、认识到你是第一，就要创造一种能使

产品成为第一的方法。这比起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好

的产品要容易得多。微软之所以成功，就是在不断地开拓市场，营销策略方

面不断创新。微软把大规模市场作为目标，比尔·盖茨相信：大规模市场是

有钱可赚的地方，只有“将市场的这种演变向着对你公司有利的方向引导才

是保证你财源滚滚的最佳方法”。

这无论是对美国微软，还是对中国的软件企业来说，为了在竞争中先声

夺人，就应该不断地为销售增强环路。宋朝弟说：“我认为，未来企业对利

润的追求将变得越来越弱，未来新的商业模式将转变成这个企业能够给予这

个社会带来什么感受，什么价值，而不需要再用间接的利润印证一下。”

宋朝弟坦言，做市场就要做到像IBM　那样——就是要赢！1994　年，当IBM

处于失误阶段时，IBM　为挽回自身优势，在经营战略上进行全方位调整，将

其战略重点由传统的、长期经营的大型电脑转移到新兴的、市场畅销个人电

脑上，全面更新个人电脑产品生产线，神速推出新产品。另外，IBM　还采取

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