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第1部分（第2页）

18　给长岛的一　银行定位。。。。。。。。。。。。。。87

20　给你自己和你的职业定位。。。。。。。。。。94

21　通往成功的六个步骤。。。。。。。。。。。。。。。。。。99

22　定位游戏的玩法。。。。103

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菲利普·科特勒论“定位”

多年来。我们都这样教导学生——营销方案要围绕“4P”进行：产品　（Product）、价格（Price）、渠道

（Place）和促销（Promotion）。

几年前，我开始意识到，很多重要步骤应该走在“4P”之前。在决定任何一个T”之前，所有优秀的

营销策划必须开始于一个“R”（Research）一一调研。

调研显示出消费者在需求、认　和喜好上有千差万别，所以必须把他们归类成群，这就是“S”（Segment　）

——细分市场。

大多数公司兼顾不了每个细分市场，所以，他们必须选择一个自己能占优势的市场。这就是“T　”

（Targeting）——划定目标市场。

现在，“4P”开展之前，还有更重要的一个“P”，那就是Positioning——定位。这也是杰克·特劳特（Jack

Trout　）和艾里斯　（AI　Ries）在经典著作《定位》中提出的革命性概念。

定位概念跳出了营销界一贯的思维方式，其被称为“革命性”，　实属当之无愧。它提醒人们必须把“一

致性”贯穿于“4P”的全过。1972　年，两位作者在《广告时代》（Advertising　Age）上发表同题系列文章一

一营销界从此被定位改变！

定位影响到产品。当年沃尔沃　（Volvo）做出了一个明智的决定诉求安全，后来成为传世经典的沃

尔沃“安全定位”。这个过去的瑞典小公司，今天已经成长为世界上最　大的汽车品牌之一（被福特收购的

时候，沃尔沃也依此卖得一个好价钱）。

定位影响价格。哈根达斯（Haagen…Dazs　）当年决定推出高价雪糕系列，建立了高级雪糕的定位。哈根

达斯在过去几十年里一直是经久不衰的营销成功案例之一【哈根达斯在高价的一端独占鳌头，沃尔玛（Wal

—Mart　）和西南航空　（Southwest　Airlines）在低价的一端亦不输风光】。

定位影响到销售渠道、海茵丝（Hanes）的连裤袜是百货店面渠道的领导品牌。它推出了一款专门在超

市渠道销售的连裤袜，叫L’6Qg　　　　　　（6y，蛋），采用蛋形纸箱包装。“超市出售的连裤袜”的定位使L’6gg

大获成功，后来成为全美销量最大的连裤袜品牌。

定位影响到促销。小凯撒（Le　Caesars　）之所以能成为比萨业中的老大，归因于它把“买一送一”的促

销概念上升为定位策略。它的“两份比萨一份价”的电视广告被认为是有史以来最难忘的广告之一，同时

也使小凯撒成为增长最快的比萨连锁店。

然而接下来，小凯撒放弃了这个策略，从此一蹶不振。这个例子不仅从正面展示了定位的力量，同时

也从　面论证了定位的威力一一一建立定位以后再去改变它将是无比艰难。

营销并非是一门静止的科学，相　，它变化着存在。定位就是最有革命性的变化之一、正因为有了定

位，营销界才成为一个生动、有趣，令人兴奋和吸引人的竞技场。

当你读《定位》这本集中定位精华的书时，我想你会发现，定位在今天不仅生动有趣，而且还是一个

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