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超市之所以选择高价出售瓶装饮料,从消费者的多种情况考虑,以最优策略胜过普通小店,来提高自己的利润。若普通小店以15元售出,可以直接赚取2元;而超市也以15元售出,不会赚任何利润,甚至可能亏本。在这种情况下,超市只有从其他方面优于普通小店,比如置冷或加热,或者卫生条件,或质量更有保证,这些优势条件是超市提高价格的最优策略。
在生活中,消费者在不同的地方以不同的价格购买相同的产品,这是一种十分常见的现象。首先可以从这两种情况来考虑,包装上看起来完全相同的瓶装茶饮料,由普通商店销售时是不会对其进行置冷或加热处理的,而超市则可以提供给消费者这些服务。超市对此处理后所附加的服务价值是两者价格不同的根本所在。因为不管是置冷还是加热,凡是处理过的,支付超市为此额外付出的劳动,这是理所当然的。
而且,还有一种现象,即也有普通店开始销售置冷后的瓶装茶饮料。而超市中特价出售的瓶装茶饮料一直都处于置冷状态,饮用期结束前,原来所固有的与其他相同商品的差异是不会变化的。这也是优于普通小店的策略之一。
从博弈角度来说,不论超市与普通小店是如何进行价格大战,最终受益的首先是消费者。不论是从价格考虑还是从消费服务上说,发现“没事儿偷着乐”的准是消费者。在这里,商家价格大战的结局,其实也是一个“纳什均衡”。这个结果可能对消费是有利的,但对厂商而言却是灾难性的。因此,超市在价格上高于普通小店的时候,在消费服务上就要优于普通小店,否则,赚取的利润会很少,甚至为零。
为什么一元店的商品如此受欢迎?(1)
如今,越来越多的“一元店”出现在市区的大街小巷。它靠其低价优势,至今深受市民的欢迎,从物有所值的角度大大方便了市民的生活。为何一元店的商品会如此受欢迎呢?从博弈学的角度又该怎样分析此现象呢?
自上个世纪90年代中期开始,“一元店”就在美国如雨后春笋般地出现,3家美国规模比较大的“一元店”是:普通一元店、家庭一元店和美元树一元店。据花旗集团的研究报告透露,自从2001年以来,上市公司经营的“1元店”数量猛增近50%,已经达到17000家。而我国也同样出现了十分庞大的1元店市场。
在我国,曾几何时,在大街小巷,“一元店”如雨后春笋般涌现,靠着低廉的价格确实吸引了不少人前去选购,生意甚是火爆。“全场商品,一元任选”——类似这样的广告招牌,我们在“一元店”里并不少见。那么,为何一元商店的商品会如此受消费者青睐呢?
这其实是商家与消费者间的一次博弈。
用表格表示如下
消费者(买)消费者(不买)
商家(价高)消费者感到得不偿失理所当然
商家(价低1元)物有所值,购买得不到实惠
从上面表格可以看到,商家有两个选择即高价与低价,而消费者也有两个选择即买与不买;如果商家选择高价,消费者的最佳策略就是不买;反之商家选择低价时,从消费者的购买心理来考虑,最佳策略就是购买。如果消费者选择买的时候,商家如果选择高价,消费者即使购买也会感到得不偿失,购买的次数就会降低,商家就会少赚钱;如果消费者不买的话,对于商家来说,如此便宜的商品,也不会损失多少。故而,不管消费者买与不买,商家的最佳策略都是购买。所以,一元店的生意如此火爆就不足为奇了。
很多商家就是抓住了消费者这种心理大赚了一笔。“物美价廉”是人们多年来对商品的期盼。“物美”指物品的质量,它是人们选择商品的首要条件,只有在“物美”基础上的“价廉”,才会受到消费者的欢迎。
“一元店”确实给百姓带来了方便、实惠,但是一些利益熏心的不法商贩通常并不像商家所称的那样“不惜血本”,大多数“一元商品”是靠牺牲质量来压低价格的,有些甚至为百姓的健康和家居安全埋下隐患。
只要稍加注意,就会发现:很多“一元店”其流动性大,经营时间短,经营一段时间就“转移阵地”另择地方开业。正是因为这一点,一元店很少遇到工商等部门的检查。所以,一元店里的东西之所以便宜,除了一些商品是超市、商场淘汰下来的临近过期产品外,另外一些商品则是小厂家生产的假冒伪劣产品,进货价格相对便宜不少。这些“一元店”里,很多商品包装上的厂家、生产日期已经模糊不清。这就在无形之中经消费者埋下了不安全的隐患。本来是互惠互利的生意,却被不法分子搞“砸”了。
其实,不管是“一元店”也好,“五毛店”也罢,经商者必须记住的是,遵循市场规则,才能在市场中求生存,质量是商品的生命,有生命的东西才会久存。
博弈大智慧
《韩非子·说林上》中记载着这样一个故事:池塘里的水干枯了,水中的蛇要搬家。因为要过大道,人来车往,恐被击杀,一条小蛇就对身旁的大蛇说:“你在前面走,我在后面跟着,人们就会认为只不过是一般的蛇过路,肯定会被看见的人一镐头拍死。如果我附在你的身上,你背着我走,一定认为我是神,不如我们两口相衔,你把我背着走,人们从来没有见到过这样的情况,一定会认为这事反常,就会认为我是神君,就不敢再欺负我们了。”大蛇听完觉得很有道理,万一自己真的被打死那就太不划算了,虽然它不太愿意背着小蛇走,但它还是按小蛇说的去办了。于是大蛇用嘴衔着小蛇,背着它上了大道,车马路人见状,纷纷传言:“这小蛇定是神君。”并且路上的行人还主动为它们让道,于是,它们顺利的穿过了大道。
其实,大蛇能够心甘情愿的背着小蛇走,最主要的就是小蛇抓住了大蛇的心理弱点,最终能够“克敌制胜”。
蛇向来被人们认为是狠心、恶毒的代名词,很少有人将它和智慧联系起来。然而,大蛇背小蛇,体现的就是一种生存的手段和智慧,它们利用了人性中的弱点和缺点,以奇特的包装、组合,造就了一种令人称奇的效果,结果使自己从众人的眼皮底下全身而过。这则寓言故事告诉人们:当一个人懂得利用他人弱点,成己之事时,那么他的人生已经上升到了一个新的境界。
人无完人,每个人都有各自的弱点,只要能够抓住弱点进行攻击,则无往不利,战无不胜。所谓“抓住要害,一招克敌”就是要我们充分掌握对方的各种资料,尤其是对方的弱点,这往往会使事情达到事半功倍的效果。
为什么“反季销售”开始大肆流行?(1)
在炎炎夏日里,琳琅满目的“反季销售”形式在各大商场又占据了一席之地。商家在“宁让价格,不让市场”的口号中,也赚了不少。其实,这只是一场商家与消费者之间的早已胜负分明的“利”“弊”之间的博弈。
俗话说,有钱不买半年闲。但这样一个民间铁律被商家们的集体造势所打破。于是出现了过季“特价处理”、“降价甩卖”消费热潮。男女服装、凉鞋大部分5折起。与此同时,以皮草、羽绒服等为代表的反季节销售也风风火火拉开了帷幕。
这样的优惠幅度可谓相当诱人,许多消费者都纷纷解囊涌入到“反季销售”的大潮流中。那么,这场商家与消费者之间的早已胜负分明的“利”“弊”之间的博弈。
其实,在商家亦有两种选择:(降价)反季销售策略与(不降价)不反季销售;而消费者也面临两种选择:买与不买。
用表格表示如下
消费者(买)消费者(不买)
商家(反季降价)商家扩大市场,消费者得到实惠商家不赚钱,消费者得不到实惠
商家(不反季)消费者感到实惠,商家不能扩大市场理所当然
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