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第14部分（第2页）

“突飞猛进，一日千里！”

学员们一个个磨拳擦掌，跃跃欲试。

“信心还挺足的啊！那好，给你们出一个真实的案例题。说，在北京一个著名的眼科医院旁边，新开了一家销售儿童眼镜的专卖店。为了跟医院内部配眼镜的部门竞争，专卖店将眼镜的价格下调到30元一幅。他们以为，这下就会门庭若市。但结果，来看的顾客确实不少，但大多询问了半天，就是不买。老板抱怨说：‘这么低的价格，消费者就是不识货，现在的生意真是不好做。’问：如果你帮这家眼镜店做咨询，你会建议怎么做？”

学员们思考了片刻，一个接一个地回答──

刘三：“换包装呗。做一个最漂亮、最高档的盒子，不怕顾客认为质量不好。”

黑大春：“给自己的眼镜取一个新概念，比如叫‘润眼眼镜’‘纳米眼镜’‘哈佛眼镜’什么的，再配一张满是科学术语的说明书。”

温同喜：“跟顾客订一个承诺书，只要用了我的眼镜，包你考上清华、北大……这两所学校有点悬！包你考上大学，考不上双倍赔偿！”

孙午：“搞点产品创新。在镜片上加个保健膜、镶个最流行的炫彩边框什么的。”

范总经理：“像前面讲的，采取恐吓营销的方法嘛。穿一身白大褂，进来一个年轻人，就盯着他看：‘哎呀呀，哎呀呀，你这眼睛还不配眼镜，你这眼镜还不换一幅新的，后果很严重很严重！’”

有的学员禁不住地笑起来。

“咋个严重法？会死人吗？”赵老师问。

范总：“死人倒不会，但成了睁眼瞎，跟死差不多。我告诉他，1个月不换眼镜，近视增加100度；2个月不换，增加200度。他能不怕吗？”

“旁边就有全国最好的眼科医院，别人是相信你一个白大褂，还是相信一群白大褂？恐吓是要讲条件的，”赵老师摇了摇头，一脸不满意地说，“刘三说要换包装，漂亮的包装当然好，但要成本啊，一幅眼镜总共才30块钱，包装去了1块，还赚个屁钱？温同喜说什么‘纳米眼镜’‘润眼眼镜’，30块钱的东西，人家能相信你有这么神吗？考不上大学赔钱，双倍也就60块钱，人家来回打车都不够；搞产品创新，见效慢不说，就为30块钱，你犯得着吗？”

赵老师连问了几个为什么，让刚才发言的学员犹如头上浇了一盆冷水。

吴忠信：“我知道了，这个价格有问题。在消费者的眼里，你这30元钱的眼镜，质量能好到哪里去？再说，即使卖出去了，又能赚多少钱？我的建议：提价！”

“恭喜你，答对了！”赵老师使劲地握了握吴忠信的手，发给他一张20元的消费券，“再说说，价格提到多少呢？”。　最好的txt下载网

第10课　价格高就是质量好（1）（2）

吴忠信：“比医院的价格稍微低一点。让顾客有点甜头，也增加一点自己的竞争力嘛！”

孙午：“我看应该比医院的高一点。顾客觉得，价格高就意味着质量好；但我的价格高得又不是太多，顾客能够承受。”

赵老师：“方向找对了，胆子又太小，不像真正的营销人。跟你们透个底吧，这个案子，是营销大师路长全先生亲手做的。他给眼镜店老板的建议很简单：在‘30’元的单价后面加个‘0’！”

学员们怔住了。

赵老师：“路长全批评过那个老板，‘不是消费者不识货，是你自己没弄明白’。依我看，你们也没弄明白。如果按吴忠信说的，价格比医院低一点，那人家宁愿多花一点钱，在大医院里买个放心，万一出了事还好扯皮；如果按孙午说的，价格比医院贵一点，人家想，凭啥呀你？更不愿意到你这里买了。只有后面加一个‘0’，形成强烈的对比与反差，才能彻底摧毁顾客心中原先的看法，觉得你卖的才是真正的好东西，才是专业机构的专业产品，而医院卖的眼镜是不专业的、小作坊式的。”

“这么高的价格，顾客能承受吗？”孙午小心翼翼地问。

“钱是小事，眼睛是大事。只要他觉得你的东西值得这么多钱，他就愿意花──除非他手里确实拿不出这300块钱。”赵老师说。

“就算顾客认为你的眼镜是好东西，那他为什么相信你的眼镜就值300块钱，而不是250，150呢？”孙午又问。

“因为你标的价格是300块啊！什么叫‘一分钱一分货’？就是你标价1分钱，顾客就认为你的产品只值1分钱；你标价1块钱，顾客就认为你的产品值1块钱。顾客总是认为，产品的价格与质量、价值是对等的。所以呢，营业员在销售时，也要经常提醒来购物的顾客，这个产品卖价高，是因为东西好。这样子，顾客心中‘一分钱一分货’的看法，就更加坚定了。”

“你凭什么说自己的东西好啊？”范总插进来问。

赵老师：“又绕回过去了。因为价格高，所以东西好！看到价格后，顾客已经在心中有了一个成见，认为你的东西是好东西。如果他还有疑问的话，只需要你随便找出一点理由，就可以消除他心中残留的疑惑，进一步坚定他的看法。至于找什么理由，前面我们已经讲得够多了，比如你们提到的这是‘润眼眼镜’、‘纳米眼镜’，用的是最新科技、进口材料等，如果一个营销人找不到价格高的理由，那就是不可救药的大傻瓜！”

范总有点不甘心，又问：“那这个眼镜店加价之后，卖得怎么样啊？”

赵老师在黑板上写了个“200”的数字。

“卖了200副？”范总小心地问。

赵老师：“销售增长了200倍！”

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