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第2部分（第2页）

毕生事业的第一步。

从这件事开始，帕特森就对这个迎合他意愿的小会计注意起来。在这

个规模巨大的公司里的众多年轻雇员中，阿林马上显得很突出。他有了一

个展示自己才华的机会，从此，他开始了迅速升迁的人生旅程。

因为阿林给了自己的领导一些他所期望的东西，所以，他也给领导留

下了一个深刻的印象。

有多少人能注意一下自己的领导那点看似微小的期望呢？有谁会将自

己的心思放在领导身上，以实际行动迎合他们的想法呢？

在小威廉？里克利最初做推销员时，他也运用这个策略去说服一个顽

固的批发商。最后里克利成功地与他签订了许多合同，还赢得了他的友

谊。当时，他注意到一个很多试图接近这个批发商的人所忽视的一个小习

惯，所以，他达到了所有目的。这个批发商有个每天清晨就开始工作的习

惯，因此，里克利就比他更早地来到办公室。当他来上班之时，里克利就

站在他办公室的门口问候他。里克利这样尊重他的习惯，让他十分愉快。

若要深刻地影响他人，就要做到从他人最细微的需求出发。他人的希

望、问题、需要都是他的兴趣里最现实的部分。无论这些东西是怎样显示

出来的，我们都必须最先注意这些他人需要的东西。

人际交往中，有一点必须要牢记：人的欲望是多种多样的。每个人真

正关注的欲望往往都是十分个性化的。聪明的人总会十分努力地去探知他

人的特殊需求，不管多么细微的事他们也会小心在意。

聪明人发现这些小事能帮他们更好地驾驭他人。通过这些小事，聪明

人可以使他人的自尊心得到满足，从而赢得他人的友谊与支持。

迎合对方特别的习惯

安东尼？提莫克只是一个办公室的小工，他希望能向纽约银行行长

推销一些公债券。

这个18岁的新英格兰穷牧师的儿子刚从菲利浦斯学院毕业，正处于

个人事业的起步阶段。3年后，他就成了百万富翁。而在此时，提莫克还

只是个勤杂工，替一个商人干点杂活，挣着一星期一块半的工资。他的老

板觉得他是个十分可爱的少年，就让他去销售铁路公债券。因此，他希望

能与纽约银行行长摩西？泰勒说几句话，他知道泰勒对铁路很有兴趣。可

他怎样做才能引起这位银行行长的注意呢？

据提莫克自己的记载：“在我走到他的办公桌面前时，他正烦躁地对

一个饶舌的人说：‘说正题！说正题！’不一会儿，他就摇了摇头，把那个

人赶出去了。接着，他向我点头，示意我过去。我把公债券放到他的办公

桌上说：‘97’。

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