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第3部分（第3页）

拟一些类似的肯定叙述句，比如：“我相信这次拜访一定能势如破竹，攻无不克！”、“我相信这次会谈一定能水到渠成，凯旋而归！”、“我相信这次见面一定能满载而归！”

然后，对自己重复说十遍以上，把这些句子清晰地印在脑海中，一直到你能朗朗上口为止。

五、想像已经成功的情形

这是整个“心理排演”的核心所在，就是让你预先抓住和享受成功的感觉。你要假想这次的销售访谈圆满落幕，双方很高兴地在合约上签了字，你也不负重望完成了任务。对你自己微笑并且体验顾客已经签字购买，而你正准备去拜访下一位顾客的那种兴奋、喜悦的心情。

你想要销售业绩更上一层楼吗？好好练习以上五个“心理排演”的步骤，你就会在销售绩效上看到自己的进步。每一次拜访前，想像这一场成功的销售过程，你的潜意识会协调你的思想、情绪、谈吐、举止，让你能够表现得像一个杰出业务人员，帮你顺利达到目标。

“心理排演”是一种访问前的心理暖身运动，也是激发心灵潜力的技巧，对控制业务人员的心理状态很有效。你在任何时刻、任何地方都可以进行——在接待室、咖啡厅、车上，甚至在洗手间都可以。

“心理排演”是利用“想像”实现“梦想”的技巧，绝大多数在销售领域中大放异彩的人，都是最佳的实践者，诸如乔？吉拉德、乔？甘道夫、柴田和子、金克拉、袁一平等。你要更加优秀吗？好好运用顶尖高手们的秘密武器——“心理排演”，来助你一臂之力吧！

你需要为成功的销售做最好的准备，如果你没有做好准备，那你就要准备失败。务必谨记在心！

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第２章　策化力——访问计划与推销准备（1）

策划会激发“自我鞭策”的行动力。策划的重要性不亚于行动，但策划总是先于行动。

有位世界级的推销高手，在谈到他销售工作中最需要全力以赴去做好的事情时说道：“见大量的准顾客，并做好最周全的准备和计划。”

接着，他提醒所有销售人员一定要牢牢记住这些箴言：

你无法得到报酬，除非你完成交易；

你无法完成交易，除非你签下合约；

你无法签下合约，除非你面对顾客；

你无法面对顾客，除非你前去拜访。

销售成功没有什么秘诀，如果有，那就是你一定要走进市场，走进顾客家里、办公室，并和他谈一谈。这就是推销入门的第一步。

业务人员最基本的工作，就是持续拜访大量的潜在顾客。目的在于筛选出最合适的准顾客，通过会谈沟通，完成交易。因此，有效的拜访顾客，是业务人员迈向成功的第一步，业务人员若能在一个严密、周详的策划下进行推销，就能为自己打下奠定屡战屡胜的稳固基石。

策划会激发“自我鞭策”的行动力。策划的重要性不亚于行动，但策划总是先于行动。

本章将教导你如何在访问顾客之前做好周全的准备。

◎多投资时间在开发、访问顾客上

销售是一场“数字游戏”。你拜访的顾客越多，获得拜访的机会就越多，完成的交易也就越多。

拜访大量的顾客，可以说是业务人员最基本的工作，这也是决定一个销售人员的收入是五位数、六位数，还是七位数的关键之一。所以，每一位销售人员都应该在每一个时刻，在每一个地方，想尽各种方法去争取比别人更有利的销售机会。当然，你必须对“商品知识”、“市场行情”、“竞争实况”，以及“顾客心理”具备一定程度的了解，才能顺利展开销售活动。

你可知道，业绩倍增的秘诀是什么吗？

所有的业务顶尖高手都是利用三个秘诀，创造了别人无法追赶的非凡业绩，这三个秘诀是：

１．　开发和拜访最大量的准顾客。重点在于拜访量要大，自信心要足。

２．　让每一位顾客买得更多。重点在于超越顾客的期望，做最好的关联销售。

３．　让每一位顾客频频购买。重点在于做好售后服务，提高顾客的满意度和忠诚度。

要想初尝登上销售巅峰的滋味，我建议你先做好第一件事，就是开发和拜访最大量的顾客。

开发和拜访顾客数量的多寡，是评定业务人员优劣成败的第一个标准，所以，你要努力尝试开发比竞争对手更多的顾客，试着去开发别人所没有想到的市场，增加“拜访量”，你才能够在销售战场上赢得头?

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